어떻게 하나?

영업을 하다 보면 자신의 거래처가 납품단가에 대해 불만을 표시하는 경우가 생긴다.

왜일까? 또 어떻게 해야할까?

음...

꼭 정답은 아니지만 내 생각은 이렇다

첫번째 이유는 내가 납품하는 단가가 높다.(자신의 생각에는 높지 않지만 거래처가 받아들이는 상황에서는 높다는 이야기다. 또는 경쟁사 영업사원이 더 낮게 가격을 제시하면서 공격해 들어온 것이다)

두번째 이유는 내가 또는 나의 동료들이 경쟁사 거래처 공략을 게을리하기 때문이다. 내가 영업하는 환경은 지역으로 나누어져 있어서 시장 플레이어들이 대부분 비슷한 사람이다.

따라서 경쟁사 플레이어 거래처를 집중 공략하여 거기에 힘을 쏟게 만들면 내 거래처에는 찾아오기 힘들게 되는 것이다.

시장을 빼앗인 경쟁사 플레이어가 내 거래처를 집중 공략할 수도 있다. 그럼 어떻게 하나?

모든 케이스 마다 대응방법이 다르고 모든 거래처마다 대응 방법이 달라야 하겠지만.

이런 경우는 일단 경쟁사에서 거래처와 나 사이를 이간질하기 위해 갖은 감언이설을 늘어놓을 것을 미리 언급하고 흔들리지 말고 나에게 사실대로 이야기해 달라 최선을 다해서 도움이 되도록 노력하겠다고 말해두라.

그럼 거래처에서는 경쟁사 플레이어가 와서 한 이야기를 부풀리거나 그대로 이야기해 주거나 둘 중의 하나이다. 물론 사전에 나랑 거래처가 신뢰가 어느 정도 형성되어 있지 않으면 안되는 건 당연하다. 또한 거래처에 내가 믿을 만한 사람을 정해 어느 정도 크로스 체크를 하는 것은 필수다.

영업이 하루에 이루어질 수 없고 또 왕도가 없고 또 정답은 없다. 그때그때 해답만이 존재할 따름이다.

영업맨들이여 일신우일신 하고 믿음을 주시라. 그래도 배신하는 거래처는 어떻게 하나? 그래도 또 믿음을 주라. 미안할 정도로 믿음을 주라. 그리고 속으로 감내하시길.. 영업으로 들어섰다면 어쩔 수 없는 것이죠. 힘들어도 참고 제품을 많이 팔아 마진을 남기는 것이 진정으로 보상이 아닐까요?

혹시 좋은 의견들이 있으시면 댓글 부탁드립니다.

한국 화이팅. 오늘 밤 새로운 역사를 만들기를 기대하면서.